心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功；相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应（Foot In The Door Effect）”对人的影响。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

1966年，弗里德曼与弗雷瑟作了一个实验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，这人再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，实验者派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

前一组家庭主妇同意率之所以超过半数，是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求；而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%，是因为在这之前对她们没有提出那个较小的要求。换句话说，前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇，是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

还有一个相似的实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的。但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。此时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会促使他继续做下去。

一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门坎时一级台阶一级台阶地登,就能更容易更顺利地登上高处。因此，这种心理现象被称为“登门坎效应”。
    拍卖场上常常有这样的现象：当场上加价幅度设置的比较小时，竞买往往会比加价幅度较大时来得踊跃，甚至最后的拍卖结果有可能会更高。原因就在于“登门坎效应”在起作用。

小的加价幅度会让买家觉得不费力气，不用多思考就能做到，而一口口价争下来，拍卖价格就在无形中提高了很多。因此，拍卖师们往往擅于在关键时刻降低加价幅度，而不固守于自己事先定下的加价幅度。当他们看到买家犹豫时，或者当买家提出打破加价幅度的时候，拍卖师常常会随机应变，减小加价幅度。每一次缩小加价幅度不只是让一步价的问题，很可能引来后面多位买家的多轮竞价，其结果也许会让拍卖师大喜过望！

　  也有拍卖师采用过这样的拍卖方式来处理竞价不到底价，而买家只剩下一个人的场面。比如，当场上的报价已经停留在一位买家身上，而此时的报价还远远没有到达底价时（假定是90万元与100万元的差距）。买家此时常会请求拍卖师说出底价，此时如果拍卖师一下子报出底价（假定本次拍卖不要求底价保密），往往会因与场上的目前出价相差悬殊而吓跑买家。因此，拍卖师可以先报一个小一些的阶梯试探一下（假定加价为5万元）：“请问场上能出到95万元吗？”此时如果场上没有买家回应，拍卖师则宣布流拍；如果这位出到90万元的买家同意抬高价位到95万元，而场上又没有更高的加价，拍卖师则可以进一步提出下一个加价幅度：“请问场上有再出5万的没有？”此时如果有人同意，拍卖师就可以放心地宣布成交了。这样先用小的加价幅度试探买家，可以说是“登门坎效应”的巧妙应用。从另一角度来看，这样先行小额试探也可以避免一下子报出底价。