拍卖是一种特殊的商业销售模式，适合销售那些资源稀缺的物品。文物艺术品由于其孤品特性，稀缺性与生俱来，也因而最适合拍卖。从心理学角度来看，物品的稀缺性和唯一性决定了文物艺术品在人们眼中的价值。因此导致在激烈竞争的拍卖场上，用不断竞出的高价体现出拍品价值，而竞买人丰富多彩的心理表现则表现出了市场真实的需求。

        “巴纳姆效应(Barnum effect)”又叫“福勒效应”（Forer effect），因为它最早是由心理学家伯特伦·福勒（Bertram R. Forer）于1948年通过试验证明的。福勒给一群学生做完人格特征测验后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。其中一份是参加者自己的真实结果，另外一份是多数人的回答平均起来的结果。令他感到惊讶的是，绝大多数的参加者都异口同声地回答说，第二份结果更为精确地描述了自己的人格特征。

“巴纳姆效应”是指人很容易受到来自外界信息的暗示，出现自我知觉的偏差，认为一种笼统的、一般性的人格描述是自己的真实写照。人们在认识自我时，时常由于受到外界信息的暗示，将他人的言行作为自己行动的参照。

　“巴纳姆效应”可以说明为什么人们会觉得星座性格分析、生肖性格分析、血型说明的描述符合自己的情况。从心理学的角度来分析，人们会很容易相信一个笼统的、一般性格的描述，并认为那个描述非常符合自己的情况。

　　法国的研究人员曾做过一项测试，他们将臭名昭著的杀人狂魔马塞尔．贝迪德的出生日期等资料寄给了一家自称能借助高科技软件得出精准星座报告的公司。

　　三天后，该公司将一份详细的星座报告发送给了研究人员，大致的分析结果如下：他适应能力很好，可塑性很强，当这些能力得到训练就能发挥出来。他在生活中充满了活力，在社交圈举止得当。他富有智慧，是个具有创造性的人，他非常有道德感，未来生活会富足，是思想健全的中产阶级。此外，这份星座报告还根据贝迪德的年龄做出了推断，预测他在1970年至1972年间会考虑到感情生活做出承诺。可事实上是，“颇有道德观”的贝迪德犯下了19条命案，于1946年被处以死刑。

　　研究人员又将第二次世界大战发起者希特勒的生日资料发送给其他星座研究公司。并找来五十多名并不知道希特勒具体出生日期的星座爱好者参加讨论。

　　研究人员根据星座资料询问这些星座爱好者对不同星座性格的看法，结果都显示与多数星座资料书一致。最后，研究人员问在场的几乎所有星座爱好者，认为希特勒是什么星座，在场几乎所有人都认为阴险狠毒的天蝎座是希特勒的星座，只有两人认为是完美主义的射手座。可事实上，希特勒的生日是在四月，与这两个星座一点关系都没有。最后，星座公司也没能准确地将希特勒的性格概况出来，并且还“不准确”地预测希特勒“非常喜欢动物，富有爱心，热爱和平”。

　  从某种程度上说，人类认识自身未必比了解他人要容易。认识他人时，我们容易站在理性的角度，做出较为公允的判断。然而对于自身，因为太过于熟悉，习惯用感性的眼光审视自我，再加上时常受到外界信息的困扰，我们在心中勾勒出的自我形象，往往与真实的自己相去甚远。

人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如，在公共汽车上，你会发现这样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受暗示性不强。

    拍卖场上的竞价过程经常受到“巴纳姆效应”的影响。许多人在拍卖场上买艺术品，当自己的信心不是十分足的时候，往往主要通过观察场内其他买家的动作来决定自己的出价。比如为某件拍品参与竞价的人很多，没完没了的出价会使得本来已经觉得价格差不多够高了的人由此又坚定了自己的信心，而继续参与进来报出高价。有的人不懂文物艺术品，又想买艺术品做投资，因而他们学会了在拍卖场“跟牌”出价的方式：看当到某件拍品被众多的人追捧，就凑上去参与一把，心想：这么多人来买肯定是好东西，此时一定是买不错的，不怕买贵，就怕买错嘛！

当拍卖行发现，由于“巴纳姆效应”的作用，拍卖场上的竞价气氛可以诱导更多的旁观买家参与竞价，于是就会采取降低起拍价、拍卖师“空叫”、甚至违规雇“托儿”的方式来给场上造气氛。一些著名艺术品鉴定家、收藏家、社会名流深深了解这一点：如果他们进拍卖场买东西，就常会出现自己在现场举牌竞买被别人认出，因此而引来更多的人“跟牌”，便增加了自己买到心仪拍品的难度和成本。因此，他们常常采取委托竞买的方式，让拍卖行的人为自己举牌出价，自己坐在现场观战或者通过电话指挥举牌过程。

    文物艺术品是一种市场价位不十分明确，难以有可比产品进行价格对比的物品。拍卖行因此会采取一些技巧进行价格诱导，比如，设定拍卖品无底价起拍，设置拍品顺序用前面的价位对后面的拍卖品进行引导，调整拍卖品的拍卖数量和竞买需求形成需求紧张而影响价位等等。按照“巴纳姆效应”，由于竞买人对于自己的信心不足，而把现场其他竞买人的行为作为坚强自己竞买信心的动力，将场上别人的出价当做自己出价的标杆，因此很容易受到拍卖行战略战术的诱导而修改自己预先的心理价位，而形成拍卖出现“天价”的效果！