心理学中的蔡戈尼效应（Zeigarnik Effect）是指：人们天生有一种办事有始有终的驱动力。如果工作尚未完成，这一动机便使他对此留下深刻印象。

试想一下：假如一个人写信才写了一半，圆珠笔突然写不出了，他是随手拿起另一支笔继续写下去还是四处找一支颜色相同的笔？有人是否会被一本间谍小说迷住了，哪怕明天早上有一个重要会议，也要读到凌晨4点仍不释卷？或者晚上被电视里的一个大片迷住了，非看完才能去睡觉？

我本人也有这样的体会，从小时起，我每看一本书，就必须要把它看完，如果一本书没有看完而放在那里，就觉得心里十分的不舒服。有时候，自己正在看的书并不吸引人，属于“鸡肋”，但由于这种“蔡戈尼效应”，自己还是要抽时间读完它们，似乎只有这样自己觉得才值得买或者是借这本书。

1927年，心理学家蔡戈尼做了这样一个实验：他把测试者分成两组，同时演算一样的数学题，这些题的难度并不是很大。在实验的过程中，第一组的演算顺利的完成了；而第二组在演算中途突然被下令终止了。然后，蔡戈尼要求两组人员分别回忆演算题目。实验的结果却表明，第二组明显比第一组记得更清楚。这是因为，那种没能完成任务的不舒服感十分深刻地存留在第二组人的记忆里，久久难以忘却；而对已经完成任务的第一组来说，“完成欲”得以满足，因此就轻松地忘掉了任务的内容。

　　对此，蔡戈尼进一步解释道，之所以会出现这种情况，是因为人们在解决问题或者工作时，虽然全神贯注，可是一旦问题解决了，“完成欲”就会获得满足，人们就会对此松懈而不再在意，不久就忘掉了相关内容；但是，对于那些未完成的工作和未解决的问题，人们一般是要想方设法去完成它、解决它，所以这些工作及问题就会始终潜藏在脑海中，让人们对此留下十分深刻的印象。

　　而拍卖场是如何调动客户的“完成欲”的呢？

首先，拍卖品要有一个完美的品相，漂亮、“开门”的艺术品，都可以在第一时间吸引住客户的眼球。使得他们驻足不前，犹豫再三。此时，拍卖公司的工作人员稍加提醒，或者由于其他客户的聚拢围观，都有可能调动客户竞买的意愿。拍卖场上独此一件的“孤品”特性，拍卖会“过期不候”的难得机会，拍卖竞价结果难以预测的神秘期待以及“捡漏”的投资心态，都有可能使买家们对此恋恋不舍，企图跃跃一试。当买家有了好感，就会认认真真、仔仔细细地端详、研究拍品，通过研究，人们就会对这件拍卖品产生感情和欲望，一旦到拍卖场上，“蔡戈尼效应”的作用就会在买家身上显现出来，感情和欲望会使得他们不停地重新修改自己的心理价位。

低起拍价也是吸引客户的很好方法，这常常是拍卖行最容易做到的方式。如果拍卖行在拍品图录或目录上，把拍品的估价或起拍价定得十分高，就会打消客户的竞买欲望，甚至引起他们的反感，他们也就不会再深入细致地研究拍品，因此也就不会产生人与物之间的“感情”，也就更谈不上有“完成欲”的作用了。此时，万一他们在拍卖场上看到这件拍品实际起拍价并不高时，或者临场改变主意时，由于事先的研究准备不够就会影响竞买的信心。

拍卖品低起拍价或者低估价可以吸引住客户的眼光，使得他们产生兴趣、驻足观看、细细端详，拍卖场上有可能“捡漏”的心理会促使他们交纳竞买保证金，并参与到竞买活动中来。“蔡戈尼效应”在这里体现得十分明显，为什么许多艺术品拍卖行要把拍卖图录上的估价定得十分低？其调动“捡漏欲”、“完成欲”的目的十分明显。

    在拍卖场上，竞买人的“蔡戈尼效应”心理也十分明显。一般来说，买家出价都是经过深思熟虑的，举牌报价时十分希望没有别人再出价，恨不得拍卖师快点落槌，好完成自己的愿望。一旦有别人往上加价，必须完成自己愿望的迫切心理就会督促自己继续举牌，甚至当价位已经触及到自己事先定下的“心理底线”时，想想这件拍卖品的优点，算算自己事先花了多少时间的研究，迫于自己在研究中不断生成的喜好和感情，买家也会在“蔡戈尼效应”的影响下继续“奋争”，直到势在必得的争到拍品。